Nunca compares proveedores por el precio unitario escrito en su tarjeta. Ese número oculta MOQ, tramos de precio, Incoterms y tamaños de caja distintos — así que la cotización "más barata" suele ser la más cara una vez llega a tu almacén. La forma correcta es normalizar cada cotización a la misma moneda, unidad y cantidad, y luego clasificar por coste puesto en destino a tu cantidad objetivo, no por el precio de etiqueta.
Recorres un pabellón de la Feria de Cantón o el mercado de Yiwu, reúnes doce cotizaciones de la misma caja plegable, y tres parecen similares. De vuelta en el hotel las alineas y el proveedor de "1,85
quot; de repente ya no parece tan barato. Este artículo es el método para hacer esa comparación con honestidad.Por qué el precio unitario en bruto engaña
Una cotización garabateada en una tarjeta de visita es un único número despojado de su contexto. Cuatro variables ocultas mueven el coste real mucho más que el propio precio.
MOQ y tramos de precio distintos
El MOQ (Minimum Order Quantity, cantidad mínima de pedido) es el lote más pequeño que una fábrica producirá. Un precio de 2,00 $ a MOQ 3.000 y un precio de 1,85 $ a MOQ 5.000 no son comparables — el segundo solo es real si de verdad compras 5.000 unidades. La mayoría de las fábricas cotizan precios por tramos: el precio por unidad baja al subir el volumen (p. ej. 2,10 $ a 2.000 / 1,95 $ a 5.000 / 1,80 $ a 10.000). Comparar el tramo de 10.000 unidades de un proveedor con el de 2.000 de otro no tiene sentido.
Incoterm distinto
El Incoterm (Incoterms® 2020, las reglas del comercio internacional publicadas por la ICC) decide quién paga qué y hasta qué punto. Tres que encontrarás constantemente en la feria:
- EXW (Ex Works, en fábrica) — el precio es la mercancía a la puerta de la fábrica. Tú pagas el transporte interior hasta el puerto, el despacho de exportación, el flete marítimo, todo. El número que parece más bajo, con el mayor coste oculto detrás.
- FOB (Free On Board, franco a bordo) — el vendedor entrega la mercancía cargada en el buque y despachada para exportación; desde ahí pagas tú el flete marítimo y el seguro (quién paga qué en FOB vs CIF).
- CIF (Cost, Insurance and Freight, coste, seguro y flete) — el vendedor paga el flete marítimo y el seguro mínimo hasta tu puerto de destino. Etiqueta más alta, menos que añadir.
Una cotización de 1,85 $ EXW y una de 2,10 $ CIF pueden invertirse por completo una vez añades el flete a la primera.
Especificaciones de caja distintas → CBM distinto → coste puesto en destino distinto
Dos fábricas pueden cotizar el mismo producto pero empacarlo de forma diferente: 40 unidades en una caja voluminosa frente a 60 en una densa. El CBM (metro cúbico, la unidad de volumen para el flete marítimo) por unidad difiere entonces — y el flete marítimo se factura por volumen. Un empaque más voluminoso "se come" más de tu contenedor, así que carga más flete por unidad. Ese solo hecho basta para dar la vuelta a una clasificación. (Consulta cómo calcular el CBM y el llenado del contenedor.)
Normaliza antes de comparar: las seis variables
Antes de poder comparar dos cotizaciones, ponlas en el mismo plano. Seis cosas deben coincidir.
| Variable | Normaliza a | Por qué duele |
|---|---|---|
| Moneda | Una moneda de referencia, una fecha de cambio | Una cotización en CNY y una en USD no son comparables hasta convertirlas al mismo tipo |
| Unidad | Por pieza (no por caja/set/docena) | "Precio por set de 3" oculta una diferencia de 3× |
| MOQ y tramos | El precio a tu cantidad objetivo | Un tramo barato que nunca alcanzarás es ficción |
| Calidad / spec | Mismo material, grosor, certificación | Una versión de menor calibre es un producto distinto, no uno más barato |
| Plazo de entrega | Días hasta listo para embarque | 60 días frente a 25 pueden costarte una temporada entera |
| Incoterm + CBM | Coste puesto en destino por unidad en tu puerto | El flete y los aranceles cambian la clasificación |
La conversión de moneda parece trivial hasta que tienes cotizaciones en USD, CNY y EUR en una misma página — conviértelas todas a una moneda de referencia antes incluso de mirarlas. (Fairloop deriva sus tipos de los ajustes de tu viaje para que cada precio se muestre en una sola moneda.)
Precio a la cantidad objetivo, no al MOQ
El hábito más útil de todos: decide primero tu cantidad objetivo, luego pide a cada proveedor el precio a esa cantidad. Si planeas comprar 5.000 unidades, el precio MOQ-2.000 de un proveedor y su precio MOQ-10.000 son ambos ruido. Fuerza cada cotización a tu línea objetivo. Esto también te da apalancamiento — consulta cómo negociar MOQ y tramos.
Ejemplo práctico: tres proveedores, un producto
Misma caja plegable, pedido objetivo 5.000 unidades, enviadas a tu puerto. Flete asignado a 220 $/CBM; arancel al 4% del valor CIF (verifica el tipo real para tu código HS y país). Seguro ~0,01 $/unidad.
| Proveedor A | Proveedor B | Proveedor C | |
|---|---|---|---|
| Precio unitario (etiqueta) | 2,00 $ | 1,85 $ | 2,10 $ |
| Incoterm | FOB Shenzhen | EXW Yiwu | CIF tu puerto |
| MOQ | 3.000 | 5.000 | 2.000 |
| Empaque (uds/caja) | 50 | 40 | 60 |
| Volumen de caja | 0,060 m³ | 0,065 m³ | 0,050 m³ |
| CBM por unidad | 0,00120 | 0,00163 | 0,00083 |
| + Interior a puerto / export | — | +0,12 $ | incl. |
| + Flete marítimo / unidad | +0,26 $ | +0,36 $ | incl. |
| + Arancel / unidad (4%) | +0,09 $ | +0,09 $ | +0,08 $ |
| Coste puesto en destino / unidad | 2,36 $ | 2,43 $ | 2,18 $ |
| Total @ 5.000 | 11.800 $ | 12.150 $ | 10.900 $ |
Lee la última fila. El Proveedor B tiene la etiqueta más baja (1,85 $) y el coste puesto en destino más alto — sus condiciones EXW ocultan el transporte interior y el despacho de exportación, y su caja más voluminosa (mayor CBM) acumula flete. El Proveedor C tiene la etiqueta más alta (2,10 $) y gana por 1.250 $ sobre B, porque empaca densamente (CBM bajo) y cotiza CIF, así que casi no queda nada que añadir. Decidir solo por el precio de la tarjeta te habría costado un 11% en este pedido. Haz tus propios números con el calculadora de coste puesto en destino.
La lista de comprobación de la comparación equivalente
Antes de clasificar proveedores, confirma que cada cotización esté normalizada en todos estos puntos:
- Moneda — todas convertidas a una moneda de referencia, misma fecha de cambio.
- Unidad — precio por pieza individual, no por set/caja/docena.
- MOQ y tramos — el precio a tu cantidad objetivo, por escrito.
- Calidad y spec — mismo material, calibre, acabado y certificación; muestra confirmada.
- Plazo de entrega — días de producción hasta listo para embarque, más el tránsito.
- Incoterm — sabes exactamente dónde termina la responsabilidad del vendedor.
- CBM — dimensiones de la caja y unidades por caja capturadas, para poder asignar el flete.
- Coste puesto en destino — el número final de la clasificación, a la cantidad objetivo, entregado en tu puerto.
Clasifica solo por la última fila. Todo lo que está encima existe para que ese último número sea honesto.
Preguntas frecuentes
¿El proveedor con el precio unitario más bajo es alguna vez la opción correcta?
A veces — pero solo después de haber convertido cada cotización a coste puesto en destino a tu cantidad objetivo. Aproximadamente la mitad de las veces en la feria, la etiqueta más baja pierde una vez añades flete (impulsado por el CBM) y diferencias de Incoterm. Nunca decidas antes de esa conversión; la etiqueta es un punto de partida para la comparación, no la comparación en sí.
¿Qué es el "coste puesto en destino" y por qué comparar por él?
El coste puesto en destino es el coste total de un producto una vez llega a tu almacén: precio de la mercancía, transporte interior, flete marítimo, seguro, aranceles aduaneros e impuestos de importación, y manipulación. Es la única cifra que refleja lo que pagas realmente por unidad, así que es la única base justa para clasificar proveedores. Consulta el método completo del coste puesto en destino.
¿Cómo comparo cotizaciones con MOQ diferentes?
Elige primero tu cantidad objetivo, luego pide a cada proveedor el precio por unidad a esa cantidad (la mayoría cotizará por tramos). Ignora los precios ligados a volúmenes que no comprarás. Si un precio más barato solo existe a un MOQ por encima de tu necesidad, trátalo como no disponible — o úsalo como ancla de negociación en lugar de una opción real.
¿El Incoterm cambia de verdad la clasificación?
Sí, con frecuencia. Un precio EXW excluye el transporte interior, el despacho de exportación y todo el flete; un precio CIF ya incluye el flete marítimo y el seguro hasta tu puerto. Comparar una etiqueta EXW con una etiqueta CIF sin añadir esos costes es el error de comparación más común que cometen los compradores en las ferias.
¿Por qué importa el tamaño de la caja si el producto es idéntico?
Porque el flete marítimo se factura por volumen (CBM), no por peso, para la mayoría de bienes de consumo. Un proveedor que empaca 40 unidades en una caja voluminosa hace que cada unidad "consuma" más contenedor y cargue más flete que un proveedor que empaca 60 densamente — incluso al mismo precio unitario. Captura siempre unidades-por-caja y dimensiones de la caja en la feria.
Comparar el mismo producto entre proveedores — convertir monedas, normalizar a tu cantidad objetivo, asignar el flete por CBM y clasificar por coste puesto en destino — es exactamente lo que hace Fairloop con las cotizaciones que capturas en la feria. Fotografías cada producto con su precio, MOQ y caja una sola vez; la comparación se hace por ti de vuelta en el hotel.