Gli Incoterms (International Commercial Terms) sono codici di tre lettere pubblicati dalla Camera di Commercio Internazionale (ICC) che ripartiscono, tra venditore e acquirente, chi paga cosa e dove esattamente passa il rischio su una spedizione. Quando si importa dalla Cina, l'Incoterm stampato su un preventivo cambia il numero che stai confrontando: un prezzo FOB e un prezzo DDP non contengono gli stessi costi. Non confrontare mai due preventivi senza prima verificarne l'Incoterm.
Perché ogni importatore deve capire gli Incoterms
Sullo stand di una fiera, un fornitore dice "4,20 USD CIF" e un altro "3,80 USD FOB". Il secondo sembra più conveniente — solo che non include né il nolo marittimo né l'assicurazione fino al porto di arrivo. Confrontare questi due numeri grezzi significa confrontare cose diverse. L'Incoterm stabilisce il confine di responsabilità: fin dove arriva il prezzo del fornitore, e dove comincia la tua parte di costo (e di rischio).
Due concetti che si confondono continuamente:
- Trasferimento dei costi: il punto a partire dal quale inizi a pagare trasporto, spese portuali e dogana.
- Trasferimento del rischio: il punto a partire dal quale, se la merce va persa o danneggiata, tu subisci la perdita — anche se il fornitore è già stato pagato.
Questi due punti non sempre coincidono. È l'errore più comune del principiante.
Gli 11 Incoterms 2020, in due famiglie
Le regole in vigore sono gli Incoterms 2020. Esistono 11 regole, raggruppate in due famiglie:
- 7 regole multimodali (qualsiasi modalità di trasporto — strada, aria, mare, ferrovia, container): EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP.
- 4 regole solo marittime (trasporto via mare o vie navigabili interne): FAS, FOB, CFR, CIF.
Due novità del 2020 da conoscere: DPU (Delivered at Place Unloaded) ha sostituito il vecchio DAT; e l'assicurazione richiesta sotto CIP è stata elevata al livello superiore delle Institute Cargo Clauses (A), mentre CIF resta al livello minimo (C).
EXW — Ex Works
Il venditore si limita a mettere la merce a disposizione presso la propria fabbrica o magazzino. Tutto il resto è a carico tuo: carico, trasporto locale, sdoganamento all'esportazione cinese, nolo, assicurazione e dogana all'importazione. È il prezzo "più nudo" — la cifra dichiarata più bassa, ma la più pesante da gestire. Evitalo finché non disponi di uno spedizioniere in grado di organizzare l'esportazione dalla Cina per tuo conto.
FCA — Free Carrier
Il venditore consegna la merce sdoganata all'esportazione a un vettore che indichi tu (spesso il magazzino dello spedizioniere a Shenzhen o Yiwu). Il rischio passa a quel trasferimento. L'ICC raccomanda FCA rispetto a FOB per i container, perché rispecchia meglio la realtà del trasporto containerizzato.
FOB — Free On Board
Il cavallo di battaglia dell'import dalla Cina. Il venditore gestisce la merce, il trasporto interno cinese e lo sdoganamento all'esportazione fino al caricamento sulla nave al porto di partenza. Da lì, nolo marittimo, assicurazione e dogana d'arrivo sono a carico tuo. Insidia del container: FOB è stato concepito per merce alla rinfusa caricata direttamente sulla nave. Con un container, consegni la cassa al terminal diversi giorni prima che venga caricata — sotto FOB, il rischio tecnicamente resta con te durante quel lasso di tempo all'origine. In pratica FOB resta lo standard più chiaro per confrontare i fornitori cinesi.
CFR — Cost and Freight
Come FOB, più il nolo marittimo pagato dal venditore fino al porto di arrivo. Ma attenzione: il rischio passa comunque al porto di partenza, non a destinazione. Il venditore paga il trasporto; se il container finisce in mare, la perdita è tua (da qui l'opportunità di avere una propria assicurazione).
CIF — Cost, Insurance and Freight
CFR più un'assicurazione minima stipulata dal venditore. Solo trasporto marittimo. Il rischio passa comunque al porto di partenza. Trappola classica: la copertura richiesta è al livello minimo delle Institute Cargo Clauses (C), che copre pochissimo. Non fare affidamento su di essa per danni parziali.
CPT / CIP — Carriage (and Insurance) Paid To
Gli equivalenti multimodali di CFR / CIF. Il venditore paga il trasporto fino alla destinazione indicata, ma il rischio passa non appena la merce raggiunge il primo vettore. Costo e rischio si trasferiscono quindi in due luoghi diversi. Sotto CIP, l'assicurazione richiesta è al livello superiore delle Institute Cargo Clauses (A).
DAP / DPU — Delivered at Place (Unloaded)
Il venditore consegna a destinazione (il tuo magazzino, un hub). Sotto DAP la merce arriva pronta per lo scarico, e lo scarico è a carico tuo. Sotto DPU il venditore scarica anche. In entrambi i casi, sdoganamento all'importazione e dazi restano a carico tuo.
DDP — Delivered Duty Paid
L'immagine speculare di EXW: il venditore si fa carico di tutto, compresi sdoganamento all'importazione e dazi, fino alla tua porta. Il prezzo più "tutto compreso" — comodo, ma spesso il più opaco: non vedi il dettaglio, e un fornitore che sottodichiara il valore doganale ti espone legalmente.
Tabella comparativa Incoterms 2020
| Incoterm | Nolo principale organizzato da | Assicurazione pagata da | Punto di trasferimento del rischio | Ideale per |
|---|---|---|---|---|
| EXW | Acquirente | Acquirente | Fabbrica del venditore | Importatore esperto con spedizioniere lato Cina |
| FCA | Acquirente | Acquirente | Consegna al vettore (sdoganato all'export) | Container, multimodale (raccomandato ICC) |
| FOB | Acquirente | Acquirente | Caricato a bordo al porto di partenza | Lo standard di confronto per l'import dalla Cina |
| CFR | Venditore | Acquirente | Porto di partenza (a bordo) | Acquirente che delega il nolo, con assicurazione propria |
| CIF | Venditore | Venditore (min. ICC-C) | Porto di partenza (a bordo) | Piccoli volumi, principianti che vogliono il nolo incluso |
| CPT | Venditore | Acquirente | Primo vettore | Aereo / multimodale con nolo delegato |
| CIP | Venditore | Venditore (superiore ICC-A) | Primo vettore | Aereo / multimodale con assicurazione adeguata |
| DAP | Venditore | Venditore | Destinazione, pronta per lo scarico | Consegna a domicilio, dogana all'import a carico tuo |
| DDP | Venditore | Venditore | La tua porta (tutto compreso) | Campioni, piccoli colli, consegna "chiavi in mano" |
Come l'Incoterm cambia il tuo costo a destino
Il costo a destino (landed cost) è il vero costo di un prodotto una volta arrivato da te: prezzo del prodotto + nolo + assicurazione + dazi all'importazione + IVA + spese accessorie. L'Incoterm decide cosa è già incluso nella cifra del fornitore, e quindi cosa devi ancora aggiungere:
- Un prezzo EXW o FOB è "basso" ma devi aggiungere nolo, assicurazione e dogana per conoscere il costo reale.
- Un prezzo DDP sembra "alto" ma contiene quasi tutto — a volte alla fine più conveniente di un FOB mal completato.
Per confrontare due preventivi onestamente, portali allo stesso Incoterm — il modo più semplice è convertire tutto in costo a destino finale. È esattamente a questo che servono il nostro metodo di costo a destino per l'import dalla Cina e il nostro calcolatore di costo a destino. E per evitare la trappola del "più economico sull'etichetta", vedi come confrontare i preventivi dei fornitori a parità di condizioni.
FAQ
Che cosa significa FOB quando si importa dalla Cina?
FOB (Free On Board) significa che il fornitore cinese gestisce la merce, il trasporto interno e lo sdoganamento all'esportazione fino al caricamento sulla nave al porto cinese. Dopodiché, nolo marittimo, assicurazione e dogana d'arrivo sono di tua responsabilità. È l'Incoterm più comune per confrontare i fornitori cinesi perché isola nettamente il prezzo "fabbrica + consegna al porto".
FOB o CIF — quale scegliere?
CIF aggiunge nolo marittimo e assicurazione minima al prezzo FOB. CIF semplifica la vita al principiante (il nolo marittimo è incluso), ma l'assicurazione richiesta è sottile e perdi il controllo sulla scelta dello spedizioniere. Gli importatori abituali preferiscono spesso FOB e poi organizzano il proprio nolo, di solito più economico del margine che un fornitore applica sul trasporto sotto CIF.
EXW è davvero il prezzo più basso?
Sull'etichetta, sì: EXW copre solo la messa a disposizione della merce in fabbrica. Ma ti lascia organizzare il carico, il trasporto locale e lo sdoganamento all'esportazione cinese — un processo difficile per uno straniero. Il costo reale, una volta aggiunto tutto, spesso supera un buon preventivo FOB. EXW ha senso solo quando hai già uno spedizioniere solido sul posto.
DDP è privo di rischi per l'acquirente?
DDP è il più comodo: il venditore consegna tutto sdoganato alla tua porta. Ma è anche il più opaco, e alcuni fornitori sottodichiarano il valore doganale per ridurre i dazi — una frode di cui tu, l'importatore, resti legalmente responsabile. Pretendi trasparenza sulla dichiarazione doganale, oppure gestisci lo sdoganamento tu stesso sotto DAP.
Gli Incoterms coprono il pagamento e il trasferimento di proprietà?
No. Gli Incoterms 2020 riguardano solo la ripartizione di costi, rischi e obblighi di trasporto/dogana. Non dicono nulla sul metodo di pagamento, sul momento in cui si trasferisce la proprietà o su cosa accade in una controversia commerciale. Questi aspetti appartengono al tuo contratto di vendita, che è separato dall'Incoterm.
A una fiera come la Canton Fair, raramente annoti l'Incoterm mentre catturi un prezzo — e lo paghi in confusione una volta tornato a casa. Con Fairloop, ogni prezzo catturato conserva il suo Incoterm e la sua valuta, e il calcolo del costo a destino li porta tutti a una base comparabile. Finalmente confronti mele con mele. Vedi i prezzi.