Les Incoterms (International Commercial Terms) sont un code de trois lettres, publié par la Chambre de commerce internationale (ICC), qui répartit entre vendeur et acheteur qui paie quoi et à quel point précis le risque bascule sur une expédition. En import de Chine, l'Incoterm inscrit sur le devis change radicalement le prix que vous comparez : un prix FOB et un prix DDP ne contiennent pas les mêmes coûts. Ne jamais comparer deux devis sans vérifier d'abord leur Incoterm.
Pourquoi un importateur doit comprendre les Incoterms
Sur un stand de salon, un fournisseur vous lance « 4,20 $ CIF » et un autre « 3,80 $ FOB ». Le second semble moins cher — sauf qu'il ne comprend ni le fret maritime ni l'assurance jusqu'au port d'arrivée. Comparer ces deux chiffres bruts, c'est comparer des choses différentes. L'Incoterm définit la frontière de responsabilité : jusqu'où le prix du fournisseur va, et où votre part des coûts (et des risques) commence.
Deux notions à ne pas confondre :
- Le transfert des coûts : à partir de quel point vous payez le transport, les frais de port, les douanes.
- Le transfert des risques : à partir de quel point, si la marchandise est perdue ou abîmée, c'est vous qui l'assumez — même si le fournisseur a déjà été payé.
Ces deux points ne coïncident pas toujours. C'est la source d'erreur la plus fréquente chez les débutants.
Les 11 Incoterms 2020, en deux familles
La version en vigueur est Incoterms 2020. Il existe 11 règles, réparties en deux familles :
- 7 règles multimodales (tout mode de transport : route, air, mer, rail, conteneur) : EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP.
- 4 règles maritimes (transport par mer ou voie navigable uniquement) : FAS, FOB, CFR, CIF.
Nouveautés de 2020 à connaître : DPU (Delivered at Place Unloaded) a remplacé l'ancien DAT ; et l'assurance exigée sous CIP est passée au niveau élevé Institute Cargo Clauses (A), alors que CIF reste au niveau minimal (C).
EXW — Ex Works (départ usine)
Le vendeur met simplement la marchandise à disposition dans son usine ou entrepôt. Tout le reste est pour vous : chargement, transport local, dédouanement export chinois, fret, assurance, douane à l'arrivée. C'est le prix le plus « nu » — le plus bas affiché, mais le plus lourd à gérer. À éviter tant que vous n'avez pas un transitaire capable d'organiser l'export depuis la Chine.
FCA — Free Carrier (franco transporteur)
Le vendeur livre la marchandise dédouanée à l'export, à un transporteur que vous désignez (souvent l'entrepôt du transitaire à Shenzhen ou Yiwu). Le risque bascule à cette remise. L'ICC recommande FCA plutôt que FOB pour les conteneurs, car il colle mieux à la réalité du transport conteneurisé.
FOB — Free On Board (franco à bord)
L'Incoterm roi de l'import Chine. Le vendeur prend en charge la marchandise, le transport intérieur chinois et le dédouanement export jusqu'à la mise à bord du navire au port de départ. À partir de là, fret maritime, assurance et douane d'arrivée sont pour vous. Subtilité conteneur : FOB a été écrit pour le vrac chargé directement sur le navire. Avec un conteneur, vous remettez la boîte au terminal plusieurs jours avant le chargement — sous FOB, le risque reste techniquement chez vous pendant cet intervalle. En pratique, FOB reste le standard le plus lisible pour comparer des fournisseurs chinois.
CFR — Cost and Freight (coût et fret)
Comme FOB, plus le fret maritime payé par le vendeur jusqu'au port d'arrivée. Mais attention : le risque bascule toujours au port de départ, pas à l'arrivée. Le vendeur paie le transport ; si le conteneur tombe à l'eau, c'est votre problème (d'où l'intérêt d'une assurance de votre côté).
CIF — Cost, Insurance and Freight (coût, assurance, fret)
CFR plus une assurance minimale souscrite par le vendeur. Réservé au maritime. Le risque bascule encore au port de départ. Piège classique : l'assurance imposée est le niveau minimal Institute Cargo Clauses (C), qui couvre peu. Ne comptez pas dessus pour une casse partielle.
CPT / CIP — Carriage (Insurance) Paid To
Équivalents multimodaux de CFR / CIF. Le vendeur paie le transport jusqu'à la destination nommée, mais le risque bascule dès la remise au premier transporteur. Coûts et risques se transfèrent donc à deux endroits différents. Sous CIP, l'assurance exigée est le niveau élevé Institute Cargo Clauses (A).
DAP / DPU — Delivered at Place (Unloaded)
Le vendeur livre à destination (votre entrepôt, une plateforme). Sous DAP, la marchandise arrive prête à décharger, à votre charge de décharger. Sous DPU, le vendeur décharge aussi. Dans les deux cas, le dédouanement import et les taxes restent pour vous.
DDP — Delivered Duty Paid (rendu droits acquittés)
L'inverse d'EXW : le vendeur assume tout, y compris le dédouanement import et les droits de douane, jusqu'à votre porte. Le prix le plus « tout compris » — pratique, mais souvent le plus opaque : vous ne voyez pas le détail, et un fournisseur qui sous-déclare la douane vous expose juridiquement.
Tableau comparatif Incoterms 2020
| Incoterm | Fret principal organisé par | Assurance payée par | Point de transfert du risque | Idéal pour |
|---|---|---|---|---|
| EXW | Acheteur | Acheteur | Usine du vendeur | Importateur aguerri avec transitaire en Chine |
| FCA | Acheteur | Acheteur | Remise au transporteur (export dédouané) | Conteneurs, multimodal (recommandé ICC) |
| FOB | Acheteur | Acheteur | Mise à bord au port de départ | Standard de comparaison import Chine |
| CFR | Vendeur | Acheteur | Port de départ (à bord) | Acheteur qui veut déléguer le fret, gérer l'assurance |
| CIF | Vendeur | Vendeur (min. ICC-C) | Port de départ (à bord) | Petits volumes, débutant qui veut le maritime inclus |
| CPT | Vendeur | Acheteur | 1er transporteur | Aérien / multimodal, fret délégué |
| CIP | Vendeur | Vendeur (ICC-A élevé) | 1er transporteur | Aérien / multimodal avec bonne assurance |
| DAP | Vendeur | Vendeur | Destination, prêt à décharger | Livraison porte-à-porte, douane import gérée par vous |
| DDP | Vendeur | Vendeur | Votre porte (tout inclus) | Échantillons, petits colis, « clé en main » |
Comment l'Incoterm change votre prix de revient
Le prix de revient débarqué (landed cost) est le vrai coût du produit une fois chez vous : prix produit + fret + assurance + droits de douane + TVA + frais annexes. L'Incoterm détermine ce qui est déjà inclus dans le chiffre du fournisseur, et donc ce que vous devez ajouter :
- Un prix EXW ou FOB est « bas » mais il faut lui ajouter le fret, l'assurance et la douane pour connaître le vrai coût.
- Un prix DDP paraît « haut » mais il contient presque tout — parfois moins cher au final qu'un FOB mal complété.
Pour comparer honnêtement deux devis, ramenez-les au même Incoterm — le plus simple étant de tout convertir en prix de revient final. C'est exactement l'objet de notre méthode de calcul du prix de revient import Chine et de notre calculateur de prix de revient. Et pour éviter le piège du « moins cher à l'affichage », voyez comment comparer des devis fournisseurs à armes égales.
FAQ
Que veut dire FOB pour un import de Chine ?
FOB (Free On Board) signifie que le fournisseur chinois prend en charge la marchandise, le transport intérieur et le dédouanement export jusqu'à la mise à bord du navire au port chinois. Ensuite, le fret maritime, l'assurance et la douane à l'arrivée sont à votre charge. C'est l'Incoterm le plus utilisé pour comparer des fournisseurs chinois, car il isole clairement le prix « usine + acheminement au port ».
FOB ou CIF : lequel choisir ?
CIF ajoute le fret maritime et une assurance minimale au prix FOB. CIF simplifie la vie d'un débutant (le maritime est inclus), mais l'assurance imposée est faible et vous perdez le contrôle du choix du transitaire. Les importateurs réguliers préfèrent souvent FOB puis négocient leur propre fret, généralement moins cher que la marge que le fournisseur applique sur le transport sous CIF.
EXW est-il vraiment le prix le plus bas ?
À l'affichage, oui : EXW ne couvre que la mise à disposition en usine. Mais il vous laisse organiser le chargement, le transport local et le dédouanement export chinois — une démarche compliquée pour un étranger. Le coût réel une fois tout ajouté dépasse souvent un bon FOB. EXW n'a de sens que si vous avez déjà un transitaire solide sur place.
DDP est-il sans risque pour l'acheteur ?
DDP est le plus confortable : le vendeur livre tout dédouané à votre porte. Mais il est aussi le plus opaque, et certains fournisseurs sous-déclarent la valeur en douane pour réduire les droits — une fraude dont vous, l'importateur, restez juridiquement responsable. Exigez la transparence sur la déclaration douanière, ou gérez le dédouanement vous-même sous DAP.
Les Incoterms couvrent-ils le paiement et le transfert de propriété ?
Non. Les Incoterms 2020 traitent uniquement de la répartition des coûts, des risques et des obligations de transport/douane. Ils ne disent rien sur le mode de paiement, le moment du transfert de propriété, ni sur ce qui se passe en cas de litige commercial. Ces points relèvent de votre contrat de vente, distinct de l'Incoterm.
Sur un salon comme le Canton Fair, on note rarement l'Incoterm au moment de capturer un prix — et on le paie en confusion au retour. Avec Fairloop, chaque prix capturé garde son Incoterm et sa devise, et le calcul de prix de revient les ramène tous à une base comparable. Vous comparez enfin des pommes avec des pommes. Voir les tarifs.