Los Incoterms (International Commercial Terms) son códigos de tres letras publicados por la Cámara de Comercio Internacional (ICC) que reparten, entre vendedor y comprador, quién paga qué y dónde exactamente pasa el riesgo en un envío. Al importar de China, el Incoterm impreso en una cotización cambia el número que estás comparando: un precio FOB y un precio DDP no contienen los mismos costes. Nunca compares dos cotizaciones sin verificar primero su Incoterm.
Por qué todo importador necesita entender los Incoterms
En el estand de una feria, un proveedor dice "4,20 USD CIF" y otro "3,80 USD FOB". El segundo parece más barato — salvo que no incluye ni el flete marítimo ni el seguro hasta el puerto de llegada. Comparar esos dos números en bruto es comparar cosas distintas. El Incoterm fija el límite de responsabilidad: hasta dónde llega el precio del proveedor, y dónde empieza tu parte del coste (y del riesgo).
Dos ideas que la gente confunde constantemente:
- Transferencia de costes: el punto a partir del cual empiezas a pagar transporte, tasas portuarias y aduana.
- Transferencia de riesgo: el punto a partir del cual, si la mercancía se pierde o se daña, tú cargas con la pérdida — aunque el proveedor ya haya cobrado.
Estos dos puntos no siempre coinciden. Es el error de principiante más común.
Los 11 Incoterms 2020, en dos familias
Las reglas vigentes son los Incoterms 2020. Hay 11 reglas, agrupadas en dos familias:
- 7 reglas multimodales (cualquier modo de transporte — carretera, aire, mar, ferrocarril, contenedor): EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP.
- 4 reglas solo marítimas (transporte por mar o vías navegables interiores): FAS, FOB, CFR, CIF.
Dos cambios de 2020 que conviene conocer: DPU (Delivered at Place Unloaded) reemplazó al antiguo DAT; y el seguro exigido bajo CIP se elevó al nivel superior de las Institute Cargo Clauses (A), mientras que CIF se mantiene en el nivel mínimo (C).
EXW — Ex Works
El vendedor se limita a poner la mercancía a disposición en su fábrica o almacén. Todo lo demás corre por tu cuenta: carga, transporte local, despacho de exportación chino, flete, seguro y aduana de importación. Es el precio "más desnudo" — la cifra más baja en apariencia, pero la más pesada de gestionar. Evítalo hasta que dispongas de un transitario capaz de organizar la exportación desde China en tu nombre.
FCA — Free Carrier
El vendedor entrega la mercancía despachada para exportación a un transportista que tú designes (a menudo el almacén del transitario en Shenzhen o Yiwu). El riesgo pasa en esa entrega. La ICC recomienda FCA en lugar de FOB para contenedores, porque se ajusta mejor a la realidad del transporte en contenedor.
FOB — Free On Board
El caballo de batalla de las importaciones desde China. El vendedor gestiona la mercancía, el transporte interior chino y el despacho de exportación hasta cargarla en el buque en el puerto de salida. A partir de ahí, el flete marítimo, el seguro y la aduana de llegada son tuyos. Trampa del contenedor: FOB se redactó para carga a granel cargada directamente en un barco. Con un contenedor, entregas la caja en la terminal varios días antes de que se cargue — bajo FOB, el riesgo técnicamente sigue siendo tuyo durante ese intervalo en origen. En la práctica FOB sigue siendo el estándar más claro para comparar proveedores chinos.
CFR — Cost and Freight
Como FOB, más el flete marítimo pagado por el vendedor hasta el puerto de llegada. Pero ojo: el riesgo se transfiere igualmente en el puerto de salida, no en destino. El vendedor paga el transporte; si el contenedor cae al mar, la pérdida es tuya (de ahí la conveniencia de tener tu propio seguro).
CIF — Cost, Insurance and Freight
CFR más un seguro mínimo contratado por el vendedor. Solo transporte marítimo. El riesgo pasa igualmente en el puerto de salida. Trampa clásica: la cobertura exigida es el nivel mínimo de las Institute Cargo Clauses (C), que cubre muy poco. No confíes en ella para daños parciales.
CPT / CIP — Carriage (and Insurance) Paid To
Los equivalentes multimodales de CFR / CIF. El vendedor paga el transporte hasta el destino designado, pero el riesgo pasa en cuanto la mercancía llega al primer transportista. Coste y riesgo se transfieren, por tanto, en dos lugares distintos. Bajo CIP, el seguro exigido es el nivel superior de las Institute Cargo Clauses (A).
DAP / DPU — Delivered at Place (Unloaded)
El vendedor entrega en destino (tu almacén, un centro logístico). Bajo DAP la mercancía llega lista para descargar, y la descarga corre por tu cuenta. Bajo DPU el vendedor descarga también. En ambos, el despacho de importación y los aranceles siguen siendo tuyos.
DDP — Delivered Duty Paid
La imagen especular de EXW: el vendedor asume todo, incluidos el despacho de importación y los aranceles, hasta tu puerta. El precio más "todo incluido" — cómodo, pero a menudo el más opaco: no ves el desglose, y un proveedor que subdeclara el valor en aduana te expone legalmente.
Tabla comparativa Incoterms 2020
| Incoterm | Flete principal organizado por | Seguro pagado por | Punto de transferencia del riesgo | Ideal para |
|---|---|---|---|---|
| EXW | Comprador | Comprador | Fábrica del vendedor | Importador con experiencia y transitario en China |
| FCA | Comprador | Comprador | Entrega al transportista (despacho de export.) | Contenedores, multimodal (recomendado por la ICC) |
| FOB | Comprador | Comprador | Cargado a bordo en el puerto de salida | El estándar de comparación para importar de China |
| CFR | Vendedor | Comprador | Puerto de salida (a bordo) | Comprador que delega el flete, con seguro propio |
| CIF | Vendedor | Vendedor (mín. ICC-C) | Puerto de salida (a bordo) | Volúmenes pequeños, principiantes que quieren el flete incluido |
| CPT | Vendedor | Comprador | Primer transportista | Aéreo / multimodal con flete delegado |
| CIP | Vendedor | Vendedor (superior ICC-A) | Primer transportista | Aéreo / multimodal con seguro adecuado |
| DAP | Vendedor | Vendedor | Destino, listo para descargar | Entrega a domicilio, aduana de import. por tu cuenta |
| DDP | Vendedor | Vendedor | Tu puerta (todo incluido) | Muestras, paquetes pequeños, entrega "llave en mano" |
Cómo cambia el Incoterm tu coste de destino
El coste de destino (landed cost) es el coste real de un producto una vez que llega a ti: precio del producto + flete + seguro + aranceles de importación + IVA + gastos accesorios. El Incoterm decide qué está ya incluido en la cifra del proveedor y, por tanto, qué te queda por añadir:
- Un precio EXW o FOB es "bajo" pero debes sumar flete, seguro y aduana para conocer el coste real.
- Un precio DDP parece "alto" pero contiene casi todo — a veces más barato al final que un FOB mal completado.
Para comparar dos cotizaciones con honestidad, llévalas al mismo Incoterm — lo más sencillo es convertirlo todo a coste de destino final. Para eso sirven exactamente nuestro método de coste de destino para importar de China y nuestra calculadora de coste de destino. Y para esquivar la trampa del "más barato en la etiqueta", consulta cómo comparar las cotizaciones de proveedores en igualdad de condiciones.
FAQ
¿Qué significa FOB al importar de China?
FOB (Free On Board) significa que el proveedor chino gestiona la mercancía, el transporte interior y el despacho de exportación hasta cargarla en el buque en el puerto chino. Después, el flete marítimo, el seguro y la aduana de llegada son tu responsabilidad. Es el Incoterm más común para comparar proveedores chinos porque aísla limpiamente el precio "fábrica + entrega al puerto".
FOB o CIF — ¿cuál elijo?
CIF añade flete marítimo y seguro mínimo al precio FOB. CIF facilita la vida a un principiante (el flete marítimo va incluido), pero el seguro exigido es escaso y pierdes el control sobre la elección del transitario. Los importadores habituales suelen preferir FOB y luego organizan su propio flete, normalmente más barato que el margen que un proveedor añade al transporte bajo CIF.
¿Es EXW realmente el precio más bajo?
En la etiqueta, sí: EXW solo cubre poner la mercancía a disposición en la fábrica. Pero te deja organizar la carga, el transporte local y el despacho de exportación chino — un proceso difícil para un extranjero. El coste real, una vez sumado todo, suele superar una buena cotización FOB. EXW solo tiene sentido cuando ya cuentas con un transitario sólido sobre el terreno.
¿Es DDP sin riesgo para el comprador?
DDP es el más cómodo: el vendedor entrega todo despachado hasta tu puerta. Pero también es el más opaco, y algunos proveedores subdeclaran el valor en aduana para reducir aranceles — un fraude del que tú, el importador, sigues siendo legalmente responsable. Exige transparencia en la declaración aduanera, o gestiona el despacho tú mismo bajo DAP.
¿Cubren los Incoterms el pago y la transferencia de propiedad?
No. Los Incoterms 2020 tratan únicamente del reparto de costes, riesgos y obligaciones de transporte/aduana. No dicen nada sobre el método de pago, el momento en que se transfiere la propiedad o qué ocurre en una disputa comercial. Eso pertenece a tu contrato de venta, que es independiente del Incoterm.
En una feria como la Canton Fair, rara vez anotas el Incoterm mientras capturas un precio — y lo pagas en confusión al volver a casa. Con Fairloop, cada precio capturado conserva su Incoterm y su divisa, y el cálculo del coste de destino los lleva a todos a una base comparable. Por fin comparas peras con peras. Ver precios.