Incoterms (International Commercial Terms) sind dreistellige Codes, herausgegeben von der Internationalen Handelskammer (ICC), die zwischen Verkäufer und Käufer aufteilen, wer was zahlt und wo genau die Gefahr übergeht bei einer Sendung. Beim Import aus China verändert der auf einem Angebot vermerkte Incoterm die Zahl, die Sie vergleichen: ein FOB-Preis und ein DDP-Preis enthalten nicht dieselben Kosten. Vergleichen Sie niemals zwei Angebote, ohne zuerst deren Incoterm zu prüfen.
Warum jeder Importeur die Incoterms verstehen muss
Am Messestand sagt ein Lieferant „4,20 USD CIF" und ein anderer „3,80 USD FOB". Der zweite wirkt günstiger — nur enthält er weder die Seefracht noch die Versicherung bis zum Ankunftshafen. Diese beiden rohen Zahlen zu vergleichen heißt, Verschiedenes zu vergleichen. Der Incoterm legt die Verantwortungsgrenze fest: wie weit der Preis des Lieferanten reicht und wo Ihr Anteil an Kosten (und Gefahr) beginnt.
Zwei Begriffe, die ständig verwechselt werden:
- Kostenübergang: der Punkt, ab dem Sie Transport, Hafengebühren und Zoll zu zahlen beginnen.
- Gefahrübergang: der Punkt, ab dem, falls die Ware verloren geht oder beschädigt wird, Sie den Verlust tragen — obwohl der Lieferant bereits bezahlt wurde.
Diese beiden Punkte fallen nicht immer zusammen. Es ist der häufigste Anfängerfehler.
Die 11 Incoterms 2020, in zwei Familien
Die geltenden Regeln sind die Incoterms 2020. Es gibt 11 Regeln, in zwei Familien gegliedert:
- 7 multimodale Regeln (jede Transportart — Straße, Luft, See, Schiene, Container): EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP.
- 4 reine Seeregeln (Transport nur über See oder Binnengewässer): FAS, FOB, CFR, CIF.
Zwei Neuerungen von 2020, die man kennen sollte: DPU (Delivered at Place Unloaded) ersetzte das alte DAT; und die unter CIP geforderte Versicherung wurde auf das höhere Niveau der Institute Cargo Clauses (A) angehoben, während CIF auf dem minimalen Niveau (C) bleibt.
EXW — Ex Works
Der Verkäufer stellt die Ware lediglich in seinem Werk oder Lager bereit. Alles Übrige liegt bei Ihnen: Verladung, lokaler Transport, chinesische Ausfuhrabfertigung, Fracht, Versicherung und Einfuhrzoll. Es ist der „nackteste" Preis — die niedrigste Nennzahl, aber die aufwendigste in der Abwicklung. Meiden Sie ihn, bis Sie einen Spediteur haben, der die Ausfuhr aus China in Ihrem Namen organisieren kann.
FCA — Free Carrier
Der Verkäufer liefert die Ware ausfuhrverzollt an einen von Ihnen benannten Frachtführer (oft das Lager des Spediteurs in Shenzhen oder Yiwu). Die Gefahr geht bei dieser Übergabe über. Die ICC empfiehlt FCA gegenüber FOB für Container, weil es die Realität des Containerverkehrs besser abbildet.
FOB — Free On Board
Das Arbeitspferd des China-Imports. Der Verkäufer übernimmt die Ware, den chinesischen Binnentransport und die Ausfuhrabfertigung bis zur Verladung auf das Schiff im Abgangshafen. Ab da liegen Seefracht, Versicherung und Ankunftszoll bei Ihnen. Container-Falle: FOB wurde für Massengut geschrieben, das direkt auf ein Schiff verladen wird. Bei einem Container übergeben Sie die Box mehrere Tage vor der Verladung am Terminal — unter FOB bleibt die Gefahr technisch während dieser Lücke am Ursprung bei Ihnen. In der Praxis bleibt FOB der klarste Standard zum Vergleich chinesischer Lieferanten.
CFR — Cost and Freight
Wie FOB, plus die vom Verkäufer bezahlte Seefracht bis zum Ankunftshafen. Aber Achtung: die Gefahr geht dennoch im Abgangshafen über, nicht am Bestimmungsort. Der Verkäufer zahlt den Transport; geht der Container über Bord, ist es Ihr Verlust (daher die Empfehlung, eine eigene Versicherung zu führen).
CIF — Cost, Insurance and Freight
CFR plus eine Mindestversicherung, abgeschlossen vom Verkäufer. Nur Seetransport. Die Gefahr geht dennoch im Abgangshafen über. Klassische Falle: die geforderte Deckung ist das minimale Niveau der Institute Cargo Clauses (C), das sehr wenig abdeckt. Verlassen Sie sich bei Teilschäden nicht darauf.
CPT / CIP — Carriage (and Insurance) Paid To
Die multimodalen Entsprechungen von CFR / CIF. Der Verkäufer zahlt den Transport bis zum benannten Bestimmungsort, aber die Gefahr geht über, sobald die Ware den ersten Frachtführer erreicht. Kosten und Gefahr gehen also an zwei verschiedenen Orten über. Unter CIP ist die geforderte Versicherung das höhere Niveau der Institute Cargo Clauses (A).
DAP / DPU — Delivered at Place (Unloaded)
Der Verkäufer liefert zum Bestimmungsort (Ihr Lager, ein Hub). Unter DAP kommt die Ware entladebereit an, und die Entladung liegt bei Ihnen. Unter DPU entlädt der Verkäufer auch. In beiden Fällen bleiben Einfuhrabfertigung und Zölle bei Ihnen.
DDP — Delivered Duty Paid
Das Spiegelbild von EXW: der Verkäufer trägt alles, einschließlich Einfuhrabfertigung und Zölle, bis vor Ihre Tür. Der „All-inclusive"-Preis schlechthin — bequem, aber oft der undurchsichtigste: Sie sehen die Aufschlüsselung nicht, und ein Lieferant, der den Zollwert zu niedrig deklariert, setzt Sie rechtlich aus.
Incoterms-2020-Vergleichstabelle
| Incoterm | Hauptfracht organisiert von | Versicherung bezahlt von | Punkt des Gefahrübergangs | Am besten für |
|---|---|---|---|---|
| EXW | Käufer | Käufer | Werk des Verkäufers | Erfahrener Importeur mit Spediteur auf der China-Seite |
| FCA | Käufer | Käufer | Übergabe an Frachtführer (ausfuhrverzollt) | Container, multimodal (ICC-empfohlen) |
| FOB | Käufer | Käufer | An Bord verladen im Abgangshafen | Der Vergleichsstandard für den China-Import |
| CFR | Verkäufer | Käufer | Abgangshafen (an Bord) | Käufer, der die Fracht delegiert, mit eigener Versicherung |
| CIF | Verkäufer | Verkäufer (min. ICC-C) | Abgangshafen (an Bord) | Kleine Mengen, Anfänger, die Seefracht gebündelt wollen |
| CPT | Verkäufer | Käufer | Erster Frachtführer | Luft / multimodal mit delegierter Fracht |
| CIP | Verkäufer | Verkäufer (höher ICC-A) | Erster Frachtführer | Luft / multimodal mit angemessener Versicherung |
| DAP | Verkäufer | Verkäufer | Bestimmungsort, entladebereit | Zustellung an die Tür, Einfuhrzoll bei Ihnen |
| DDP | Verkäufer | Verkäufer | Ihre Tür (all-inclusive) | Muster, kleine Pakete, „schlüsselfertige" Lieferung |
Wie der Incoterm Ihre Landed Cost verändert
Die Landed Cost ist der wahre Kostenpreis eines Produkts, sobald es bei Ihnen ankommt: Produktpreis + Fracht + Versicherung + Einfuhrzölle + Mehrwertsteuer + Nebengebühren. Der Incoterm entscheidet, was bereits enthalten ist in der Zahl des Lieferanten, und damit, was Sie noch hinzurechnen müssen:
- Ein EXW- oder FOB-Preis ist „niedrig", aber Sie müssen Fracht, Versicherung und Zoll addieren, um die tatsächlichen Kosten zu kennen.
- Ein DDP-Preis wirkt „hoch", enthält aber fast alles — am Ende manchmal günstiger als ein schlecht durchgerechnetes FOB.
Um zwei Angebote ehrlich zu vergleichen, bringen Sie sie auf denselben Incoterm — am einfachsten, indem Sie alles in die endgültige Landed Cost umrechnen. Genau dafür sind unsere Landed-Cost-Methode für den China-Import und unser Landed-Cost-Rechner da. Und um der „am günstigsten auf dem Etikett"-Falle zu entgehen, siehe wie man Lieferantenangebote vergleicht zu gleichen Bedingungen.
FAQ
Was bedeutet FOB beim Import aus China?
FOB (Free On Board) bedeutet, dass der chinesische Lieferant die Ware, den Binnentransport und die Ausfuhrabfertigung bis zur Verladung auf das Schiff im chinesischen Hafen übernimmt. Danach liegen Seefracht, Versicherung und Ankunftszoll in Ihrer Verantwortung. Es ist der häufigste Incoterm zum Vergleich chinesischer Lieferanten, weil er den Preis „Werk + Lieferung zum Hafen" sauber isoliert.
FOB oder CIF — welchen soll ich wählen?
CIF fügt dem FOB-Preis Seefracht und eine Mindestversicherung hinzu. CIF erleichtert dem Anfänger das Leben (die Seefracht ist gebündelt), aber die geforderte Versicherung ist dünn, und Sie verlieren die Kontrolle über die Wahl des Spediteurs. Regelmäßige Importeure bevorzugen oft FOB und organisieren dann ihre eigene Fracht, meist günstiger als die Marge, die ein Lieferant unter CIF auf den Transport aufschlägt.
Ist EXW wirklich der niedrigste Preis?
Auf dem Etikett ja: EXW deckt nur die Bereitstellung der Ware im Werk ab. Aber es überlässt Ihnen die Organisation von Verladung, lokalem Transport und chinesischer Ausfuhrabfertigung — ein schwieriger Prozess für einen Ausländer. Die tatsächlichen Kosten übersteigen, sobald alles hinzugerechnet ist, oft ein gutes FOB-Angebot. EXW ergibt nur Sinn, wenn Sie bereits einen soliden Spediteur vor Ort haben.
Ist DDP risikofrei für den Käufer?
DDP ist am bequemsten: der Verkäufer liefert alles verzollt bis vor Ihre Tür. Aber es ist auch am undurchsichtigsten, und manche Lieferanten deklarieren den Zollwert zu niedrig, um Zölle zu drücken — ein Betrug, für den Sie, der Importeur, rechtlich haftbar bleiben. Verlangen Sie Transparenz bei der Zollanmeldung, oder wickeln Sie die Abfertigung unter DAP selbst ab.
Decken Incoterms Zahlung und Eigentumsübergang ab?
Nein. Die Incoterms 2020 befassen sich nur mit der Aufteilung von Kosten, Gefahren und Transport-/Zollpflichten. Sie sagen nichts über die Zahlungsweise, den Zeitpunkt des Eigentumsübergangs oder das Vorgehen bei einem Handelsstreit. Das gehört in Ihren Kaufvertrag, der vom Incoterm getrennt ist.
Auf einer Messe wie der Canton Fair notieren Sie beim Erfassen eines Preises selten den Incoterm — und bezahlen es später zu Hause mit Verwirrung. Mit Fairloop behält jeder erfasste Preis seinen Incoterm und seine Währung, und die Landed-Cost-Berechnung bringt sie alle auf eine vergleichbare Basis. Endlich vergleichen Sie Äpfel mit Äpfeln. Preise ansehen.