عرض سعر من مصنع صيني يتّسع في سطر واحد من الاختصارات: «500 pcs MOQ, FOB Shenzhen, T/T 30/70». هذا القاموس يفكّ شفرة كل مصطلح في التوريد الميداني والاستيراد — الموردون، الـIncoterms، التكاليف، اللوجستيات، الجودة — بتعريف من جملة إلى جملتين لكل كلمة. أبقِه مفتوحًا عند قراءة عرض سعر أو التفاوض عند الجناح: فهم المصطلحات وحده يوفّر عليك نصف المفاجآت السيئة.
تظهر الاختصارات أدناه في كل تبادل تقريبًا مع أي مورّد. وهي مرتّبة حسب الموضوع لتجد المطلوب بسرعة. أما المواضيع التي تستحق مقالًا كاملًا فيشير إليها رابط نحو الشرح المفصّل.
الموردون والمنتجات والطلبات
هذه مصطلحات المحادثة الأولى: من يصنع ماذا، وبأي كمية دنيا، وعلى أي مستند.
| المصطلح | التعريف |
|---|---|
| MOQ (الكمية الدنيا للطلب) | أصغر كمية يقبل المورّد إنتاجها لكل SKU أو لكل طلب. وهي أول رقم يجب التفاوض عليه. انظر التفاوض على الـMOQ. |
| OEM (الشركة المصنّعة الأصلية للمعدات) | يصنع المصنع منتجًا وفق مواصفاتك أنت وعلامتك التجارية (أنت من يأتي بالتصميم). |
| ODM (الشركة المصمّمة الأصلية) | ينطلق المصنع من تصميم خاص به موجود مسبقًا ويخصّصه لعلامتك (أسرع، وتحكّم أقل). |
| Private label (العلامة الخاصة) | منتج مصنعي عام يُطبَّق عليه شعارك وتغليفك، دون تغيير المنتج نفسه. |
| PI (الفاتورة المبدئية) | عرض السعر المُلزِم الذي يفصّل المنتج والكمية والسعر والـIncoterm وشروط الدفع — يُوقَّع قبل بدء الإنتاج. |
| PO (أمر الشراء) | مستند الشراء الرسمي الذي ترسله إلى المورّد لإطلاق الإنتاج. انظر من الصورة إلى أمر الشراء. |
| Trading company (شركة تجارية وسيطة) | وسيط يعيد بيع إنتاج مصانع أخرى؛ مفيد للكميات الصغيرة متعددة المنتجات، لكنه يضيف هامشًا ويخفي المصنع الحقيقي. |
| Sample (عيّنة) | وحدة من المنتج تُرسَل قبل الطلب للتحقق من الجودة والمطابقة. انظر التعامل مع العيّنات. |
الـIncoterms: من يدفع ماذا، وأين تنتقل المخاطرة
الـIncoterms (الشروط التجارية الدولية) هي رموز من ثلاثة أحرف تنشرها غرفة التجارة الدولية (ICC) وتوزّع بين البائع والمشتري من يدفع تكلفة النقل، وعند أي نقطة بالضبط تنتقل المخاطرة من أحدهما إلى الآخر. لا يمكن مقارنة عرضَي سعر إلا ضمن الـIncoterm نفسه.
| Incoterm | ما يغطّيه |
|---|---|
| EXW (تسليم أرض المصنع) | يغطّي السعر البضاعة فقط عند باب المصنع؛ ويقع عليك كل النقل والتصدير والمخاطرة من تلك اللحظة. أكثر الأسعار «تجرّدًا». |
| FOB (التسليم على ظهر السفينة) | يسلّم المورّد ويخلّص التصدير ويحمّل البضاعة على متن السفينة في الميناء الصيني؛ ثم يقع الشحن البحري والتأمين على عاتقك. أكثر الـIncoterm شيوعًا للاستيراد من الصين. |
| CIF (التكلفة والتأمين والشحن) | كالـFOB، لكن البائع يدفع الشحن البحري والحد الأدنى من التأمين حتى ميناء الوصول. أما المخاطرة فتنتقل بمجرد تحميل البضاعة. |
| DDP (التسليم خالص الرسوم) | يسلّم البائع كل شيء شاملًا، مع دفع الرسوم والضرائب، إلى عنوانك. أكثر الأسعار «اكتمالًا»، لكنه غالبًا غامض في تفصيل التكاليف. |
التفاصيل والمزالق في شرح الـIncoterms.
التكاليف والجمارك: بناء السعر الحقيقي
سعر المصنع ليس أبدًا السعر الذي تدفعه. تعيد هذه المصطلحات بناء التكلفة الحقيقية «المسلَّمة إليك».
| المصطلح | التعريف |
|---|---|
| Landed cost (التكلفة الشاملة عند الوصول) | التكلفة الكلية لصنف مسلَّم إلى مستودعك: سعر الوحدة + الشحن + التأمين + الرسوم + الضريبة + المناولة. الرقم الوحيد الذي يحدّد هامشك. احسبه بـحاسبة التكلفة الشاملة. |
| CBM (المتر المكعب) | حجم الكرتون أو المنصّة بالمتر المكعب (الطول × العرض × الارتفاع بالأمتار). يُستخدم لتوزيع الشحن وملء الحاوية. استخدم حاسبة الـCBM. |
| رمز HS | الرمز الجمركي الدولي المكوّن من 6 أرقام الذي تنشره منظمة الجمارك العالمية (إصدار HS 2022)، ويُمدَّد إلى 8–10 أرقام حسب البلد، ويصنّف المنتج ويحدّد نسبة رسومه. انظر رسوم الاستيراد ورموز HS. |
| الرسوم الجمركية | ضريبة استيراد تُفرض كنسبة مئوية من القيمة الجمركية (غالبًا قيمة CIF)، بناءً على رمز HS وبلد المنشأ. |
| ضريبة القيمة المضافة / ضريبة الاستيراد | ضريبة القيمة المضافة المحصَّلة عند الدخول، وتُحتسب على (القيمة الجمركية + الرسوم + الشحن)؛ وعادة ما تكون قابلة للاسترداد إن كنت مسجَّلًا في ضريبة القيمة المضافة. |
المنهجية الكاملة في التكلفة الشاملة وتكاليف الاستيراد من الصين.
اللوجستيات والشحن البحري
بمجرد تقديم الطلب، تصبح المصطلحات مصطلحات وكيل الشحن والميناء.
| المصطلح | التعريف |
|---|---|
| FCL (حمولة حاوية كاملة) | تحجز حاوية كاملة لك وحدك. مجدٍ اقتصاديًا حين يقترب الحجم من سعة الحاوية. |
| LCL (أقل من حمولة حاوية) | تجميع: تتشارك بضاعتك حاوية مع مستوردين آخرين، وتُحتسب بالـCBM. مناسب للكميات الصغيرة. قارن في FCL مقابل LCL. |
| حاوية 20' / 40' / 40'HC | وحدات قياسية. السعة الصالحة التقريبية: ~28–33 CBM (20')، ~58–68 CBM (40')، ~68–76 CBM (40' High Cube). قد يحدّك الوزن قبل الحجم. |
| Freight forwarder (وكيل الشحن) | المزوّد الذي ينظّم النقل من الطرف إلى الطرف (الحجز، الجمارك، المستندات). جهة اتصالك اللوجستية الرئيسية. |
| B/L (بوليصة الشحن) | سند النقل الصادر عن شركة الملاحة — وهو في آنٍ واحد عقد وإيصال ومستند ملكية للبضاعة. |
| THC (رسوم مناولة المحطة) | رسوم المناولة في الميناء (تحميل/تفريغ الحاوية)، تُحتسب عند كل طرف وغالبًا خارج سعر الشحن المعروض. |
| Demurrage / detention (أرضيات / غرامات احتجاز) | غرامات حين تبقى الحاوية مدة طويلة في الميناء (demurrage) أو خارج الميناء لديك دون إعادتها (detention). خطّط مسبقًا. |
الجودة والفحص
المصطلحات التي تحمي طلبك بين «الإنتاج جاهز» والتحميل.
| المصطلح | التعريف |
|---|---|
| AQL (حد جودة القبول) | النسبة القصوى للعيوب المسموح بها في الدفعة، مُعرَّفة بالمعيار ISO 2859-1. AQL بنسبة 2.5% يعني قبول دفعة فيها ≤ 2.5% من العيوب. |
| PSI (الفحص قبل الشحن) | فحص عيّنة من الدفعة المنتهية (≥ 80% منتَجة ومعبّأة) قبل التحميل. أكثر الفحوص شيوعًا. |
| DUPRO (الفحص أثناء الإنتاج) | فحص أثناء سير الإنتاج (10–30% مصنوع) لالتقاط عيب منهجي قبل أن تُبنى الدفعة كاملة. |
| Golden sample (العيّنة المرجعية) | وحدة معتمَدة، موقّعة من الطرفين، تُستخدم مرجعًا وحيدًا للحكم على مطابقة الإنتاج. |
| QC (مراقبة الجودة) | مجموعة فحوص المنتج/العملية كاملة. انظر مراقبة الجودة والفحص. |
الأسئلة الشائعة
ماذا تعني MOQ وFOB وCBM؟
MOQ هي الكمية الدنيا للطلب التي يفرضها المصنع. FOB (Free On Board) هو Incoterm يسلّم فيه المورّد ويحمّل البضاعة على متن السفينة في الميناء الصيني، ثم يقع الشحن على عاتقك. CBM هو الحجم بالمتر المكعب لكرتون أو منصّة، ويُستخدم لحساب الشحن وملء الحاوية.
ما الفرق بين OEM وODM؟
في OEM تأتي بتصميمك الخاص ويصنعه المصنع لعلامتك. في ODM ينطلق المصنع من منتج صمّمه بنفسه سابقًا ويخصّصه (شعار، لون، تغليف). يمنح OEM تحكّمًا وتمايزًا أكبر؛ وODM أسرع وأرخص لأن القوالب والتطوير موجودة مسبقًا.
FOB أم CIF أم DDP: أيها أختار؟
FOB هو المرجع القياسي: تتحكّم في الشحن وتقارن على أساس نظيف. CIF يضيف شحنًا وحدًّا أدنى من التأمين يدفعهما البائع، مريح لكنه قليل التفصيل. DDP هو «كل شيء شاملًا حتى بابك»، مريح لكنه غالبًا غامض في تفصيل التكلفة والهامش. لمقارنة الموردين، أرجِع كل شيء إلى FOB، ثم احسب التكلفة الشاملة.
ما رمز HS ولماذا يهم؟
رمز HS هو مُعرِّف جمركي دولي من 6 أرقام (HS 2022، يُمدَّد إلى 8–10 أرقام حسب البلد) يصنّف كل منتج. وهو يحدّد نسبة الرسوم وأي قيود. الرمز الخاطئ يعني تكلفة شاملة خاطئة وخطر إعادة تقييم جمركي.
AQL وPSI وDUPRO: فيمَ تُستخدم؟
هذه أدوات مراقبة الجودة. يحدّد AQL عتبة العيوب المسموح بها وفق المعيار ISO 2859-1. يفحص DUPRO أثناء الإنتاج لالتقاط عيب مبكرًا؛ ويتحقق PSI من الدفعة المنتهية قبل التحميل. ومعًا يقلّلان خطر استلام حاوية غير مطابقة.
عند جناح في معرض كانتون أو في سوق ييوو، تمرّ هذه المصطلحات بسرعة. يساعدك Fairloop على التقاط كل مورّد في أقل من 15 ثانية (صورة، سعر، MOQ، Incoterm) دون اتصال، ثم مقارنة العروض وحساب التكلفة الشاملة بعد العودة إلى الديار — دون أن تفقد خيط المصطلحات.